Kommunikation im Verkauf Ein Trainingsseminar für Verkäuferinnen und Verkäufer Das Seminar "Kommunikation im Verkauf" ist ein Praxisseminar. Die darin verwendeten Übungen und Rollenspiele werden auf die Besonderheiten und Bedürfnisse der jeweiligen Verkaufssituationen der TeilnehmerInnen zugeschnitten. So werden sie praxisnah für die Bedeutung der verbalen wie nonverbalen Kommunikation mit dem Kunden sensibilisiert. "Warum gibt es Verkäuferinnen oder Verkäufer, die einfach "alles" verkaufen können?" Ganz einfach: Verkaufen hat nicht nur etwas mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu tun, die verkauft werden sollen, sondern der Verkauf ist das Produkt einer gelungenen Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer. Wer heutzutage ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte, benötigt daher neben Fachkenntnissen vor allem Kommunikationsfähigkeit, um diese Beziehung zum Kunden bewußt gestalten zu können. Wie setze ich meine Körpersprache ein? Wieviel Raum lasse ich den Kunden? Wohin mit meinen Händen? Welche Haltung nehme ich ein? Auf welche Signale meiner Kommunikationspartner sollte ich achten Welche Verhaltensweisen meiner Kunden "bringen mich auf die Palme" – und wie gehe ich mit meinen Aggressionen um? Welche Phasen durchläuft ein (idealtypisches) Verkaufsgespräch? Worin unterscheiden sich verbale Kompetenz und die "Anwendung von Fachwissen"? Wie eröffne ich ein Verkaufsgespräch? Mit welchen verbalen Techniken kann ich die Bedürfnisse des Kunden erfragen? Wie präsentiere ich meine Waren? Wie gestalte ich den weiteren Verlauf des Verkaufs? Was bedeutet Kundenorientierung oder "Win-win" in der Verkaufs- Praxis? Das Verkaufsgespräch stellt die Basis eines partnerschaftlichen Verhältnisses zwischen VerkäuferIn und Kunde dar. Auch wenn verbale Fähigkeiten grundlegend für den (inhaltlich-fachlichen) Ablauf des Gespräches sind, so gestaltet sich die Beziehung zum Kunden überwiegend auf einer unbewußten nonverbalen Ebene. Erst die Verknüpfung von verbaler mit körpersprachlicher Kompetenz ermöglicht es, auf der Basis von Fachwissen das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, Engagement zuverkörpern oder Akzeptanz bzw. Wertschätzung zu signalisieren. Diese kommunikative Kompetenz ist nicht angeboren, sondern lern- und trainierbar.